Jak skutecznie zbudować lejek sprzedaży? - Blog Agencja IAM
15772
post-template-default,single,single-post,postid-15772,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-16.8,qode-theme-bridge,qode_header_in_grid,wpb-js-composer js-comp-ver-5.5.2,vc_responsive

Jak skutecznie zbudować lejek sprzedaży?

Napisane w kategorii: Analiza, Marketing dla praktyków



Zanim przejdziemy do wskazówek, jak zwiększyć liczbę konwersji, ważne jest, abyśmy sprawdzili co jest ścieżką sprzedaży i co chcemy zoptymalizować na różnych etapach ścieżki sprzedaży.

Co to jest ścieżka sprzedaży?

Z założenia lejek sprzedaży jest po prostu narzędziem do wizualizacji miejsc, w których potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupach. W początkowej fazie pojawiają się potencjalni klienci o różnych poziomach zaangażowania. Ostatecznie najbardziej zaangażowani użytkownicy są kierowani w dół lejka, aby ostatecznie stać się kupującymi.

Cele konwersji

Cele konwersji zmieniają się, gdy klienci przechodzą przez kolejne etapy ścieżki sprzedaży.

  1. Przyciągnij społeczność, która nie zna jeszcze naszej firmy.
  2. Angażuj tych, którzy już wiedzą, że istniejemy na rynku.
  3. Poinformuj osoby zaangażowane w zakup.
  4. Przekształć odbiorców w potencjalnych klientów.
  5. Ponownie zaangażuj swoich obecnych klientów.

Zbyt często firmy na siłę zmuszą potencjalnych klientów do zakupu. Zamiast tego powoli przekonuj odbiorców do swojej firmy. Przenieś ich na ścieżkę sprzedaży, wykonując serię niewielkich konwersji. To ostatecznie doprowadzi do sprzedaży.

Przyjrzyjmy się bliżej poszczególnym etapom ścieżki sprzedaży i technikom marketingowym. Można je wykorzystać do zwiększenia liczby konwersji na każdym etapie.

Zwiększ konwersję na etapie świadomości

Postaraj się, aby klienci do Ciebie wracali. Załóż firmę, która stanie się liderem w danej branży.

Blogowanie

Napisz o wszystkim, co jest związane z Twoim produktem lub branżą. Nie bójmy się włączać nawet luźnych tematów. Bądźmy kreatywni w wymyślaniu nowych tematów, ale nigdy nie zbaczajmy od swojego produktu lub usług. Regularne publikowanie artykułów poprawi pozycję strony w rankingu wyszukiwania. W ten sposób, gdy potencjalni klienci szukają rozwiązań, mogą trafić do Ciebie zamiast do konkurencji.

Sieci społecznościowe i publikacje

Obecnie konsumenci korzystają z sieci społecznościowych, aby znaleźć porady, rekomendacje i recenzje. Powinniśmy odpowiadać na pytania klientów na Facebooku i Twitterze. Możemy też publikować tutoriale i poradniki YouTube. Umieszczajmy zakulisowe elementy działalności firmy na Instagramie. Media społecznościowe potrafią bardzo efektywnie budować zaufanie i zwiększać liczbę konwersji.

Social Media stanowią również skarbnicę wiedzy o naszych potencjalnych klientach, o tym co lubią, jak reagują na komunikaty. Istotne jest, aby wybierać media, na których aktywni są nasi odbiorcy. Gdy docieramy do nastolatków z pewnością nie obejdzie się bez Instagram, natomiast kiedy szukamy właścicieli firm warto poznać potencjał Linkedin. Profile społecznościowe oferują wiele funkcji, których często nie wykorzystujemy. Facebook oferuje różne rodzaje postów, sklep, zakładki z ofertą i cennikiem. Linkedin wprowadził ostatnio możliwość umawiania spotkań. A to tylko wierzchołek góry lodowej. Gdy zdecydujesz się prowadzić jakiś kanał poznaj wszystkie jego możliwość.

Kampanie Pay Per Click

Kampanie Pay Per Click pozwalają płacić za udostępnianie reklam. Płacimy tylko wtedy, gdy ktoś kliknie w naszą reklamę lub liczbę wyświetleń. Powinniśmy używać kampanii PCC do kierowania ruchu do stron docelowych, na których będziemy pozyskiwać potencjalnych klientów. Takie strony ułatwiają przechwytywania adresów e-mail. Korzystając z opcji kierowania na poziomie strony, możemy z łatwością zwiększyć liczbę konwersji. Używanie tylko ukierunkowanych opcji może naprawdę zwiększyć skuteczność kampanii PCC.

Tradycyjne Public Relations

Nie zaniedbujmy public relations, aby przyciągnąć klientów. Publikacje prasowe, reklamy w lokalnym radiu czy telewizji wciąż mogą być bardzo skuteczne w zwiększaniu konwersji. Są szczególnie ważne w połączeniu z marketingiem treści.

Zwiększ konwersję na etapie pozyskiwania klientów

Gdy ktoś zapozna się już z naszą firmą, postarajmy się, aby się zaangażował. Zachęćmy go, aby podjął jakieś małe zobowiązania na rzecz naszej firmy, jeszcze zanim będą gotowi na zakup. Dobrym rozwiązaniem jest propozycja rozwiązania problemów, w zamian za pozostawienie do siebie kontaktu.

Wezwanie do działania

Tworząc stronę docelową, na którą chcemy przekierować potencjalnych klientów warto zadać sobie podstawowe pytanie: “Do czego, chcemy skłonić klienta?” Czy musi zadzwonić, aby umówić się na spotkanie? Czy powinien wypełnić formularz kontaktowy? A może chcesz, aby obejrzał video? Zdecyduj, do jakiej akcji chcesz zachęcić klienta i dodaj jednoznaczne wezwanie do działania. Jeśli nie dasz użytkownikowi jasnych wskazówek co musi zrobić i co otrzyma w zamian – nie wykona czynności na której Ci zależy.

Często popełnianym błędem jest umieszczanie wielu wezwań do działania na jednej stronie co w konsekwencji prowadzi do tego, że potencjalny lead nie wykona żadnej z czynności lub wykona tą drugą, na której zależy Ci mniej, np. Twoim głównym celem jest aby wypełnił formularz i piszesz: Wyślij formularz dzisiaj, aby otrzymać kod rabatowy”, a zaraz pod tym piszesz: “Sprawdź naszą najnowszą ofertę” – istnieje duża szansa, że osoba kliknie, aby zobaczyć ofertę i zapomni o formularzu.

Formularze

Formularze kontaktowe oferują ogromne możliwości pozyskiwania kontaktów i przesuwania leadów w dół lejka. Potrafią być niezwykle skutecznie, jeśli odpowiednio je opracujemy. Niestety bardzo często zamiast realizować swój cel odstraszają. Jeśli zależy Ci, na pozyskaniu jak największej liczby kontaktów ogranicz formularz do 2-3 pól – Imię i numer telefonu, lub dodatkowo adres e-mail. Jeśli chcesz już na tym etapie dokonać wstępnej weryfikacji dodaj 1 dodatkowe pytanie, związane z usługą. Unikaj natomiast dodawania szczegółowych formularzy, w których prosisz o przysłowiowy numer buta.

Zwiększ konwersję na etapie preferencji

Tutaj ważnym celem jest wstępne zakwalifikowanie potencjalnego klienta. Zwróciliśmy już uwagę swojego klienta. Następnym krokiem jest zatem poinformowanie go o swoim produkcie lub usłudze. Jeśli ma jakieś pytanie, postaraj się na nie odpowiedzieć.

E-mail

Możemy informować klientów o ofercie naszej firmy i budować zaufanie za pomocą prostego e-maila. Wyślijmy automatycznie e-mail do subskrybentów z odpowiedziami na dziesięć najczęściej zadawanych pytań dotyczącej naszej usługi lub produktu. Jeśli nie prowadzimy jeszcze e-mail marketingu, pora zacząć.

Autorespondery

Autorespondery to maile automatycznie ustawione do wysłania. Pomagają w automatyzacji kampanii i zarządzaniu indywidualną komunikacją z odbiorcami. Mogą być wysyłane sekwencyjnie lub w odstępach, zaczynając od dnia, w którym klient znajdzie się na liście. Autorespondery są przydatne, jeśli chcemy wysłać automatyczną wiadomość do odbiorców, którzy znajdują się na liście.

CRM i integracja sprzedaży

CRM (Customer Relationship Management) to oprogramowanie, które pomaga śledzić interakcje z obecnymi i przyszłymi klientami. Jest to narzędzie, dzięki któremu możemy określić, gdzie znajdują się potencjalni klienci na naszej ścieżce kariery. Możemy użyć swojego CRM, aby zidentyfikować, które kampanie e-mailingowe są najbardziej skuteczne. Wykorzystują pliki cookies i retargeting.

Pliki cookie pozwalają nam wykorzystywać informacje, które posiadamy o swoim kliencie. Dzięki temu możemy opracowywać lepsze treści i zaoferować personalizację. Możemy je wykorzystywać z oprogramowaniem do marketingu e-mailowego i CRM. Ułatwiają tworzenie specjalnych promocji dla tych, którzy są zainteresowani. Korzystanie z wykrywania plików cookie pozwala kierować reklamy na dowolny plik cookie przeglądarki. W ten sposób możemy łatwo ukierunkować kampanię i zwiększyć współczynnik konwersji.

Zwiększ liczbę konwersji na etapie zakupu

Naszym celem będzie tutaj doprowadzenie ostatecznie do transakcji sprzedaży.

Promocja e-commerce

Jeśli sprzedajemy produkt, musimy wyraźnie i konsekwentnie oferować produkt. Nie zakładajmy, że klienci sami kupią produkt, tylko dlatego, że odwiedzają naszą witrynę. Sprawmy, aby klienci mogli łatwo znaleźć nasz produkt lub usługę i zoptymalizujmy stronę zamówienia, korzystając z czatu na żywo, oferując bezpłatną wysyłkę itp. Wysyłajmy e-maile o najnowszej ofercie.

Ukierunkowane treści transakcyjne

Wiele platform e-commerce jest zintegrowanych z oprogramowaniem do e-mail marketingu, dzięki temu możemy wysyłać e-maile do potencjalnych i obecnych klientów.

Monitorowanie słów kluczowych

Monitorowanie słów kluczowych związanych z naszą marką może pomóc w zidentyfikowaniu klientów, którzy są gotowi dokonać zakupu.

Zwiększ liczbę konwersji na etapie lojalności

Naszym celem będzie doprowadzenie do ponownej sprzedaży. Zachęćmy do kolejnego zakupu.

Polecenia

Zapytaj swoich klientów, czy znają kogoś, kto skorzysta z naszego produktu lub usługi i zaoferujemy zniżkę na kolejny zakup, jeśli polecą potencjalnego klienta.

Dodatkowe produkty

Zachęć klientów do zakupu droższych produktów, gadżetów lub dodatków w trakcie i po sprzedaży. Możesz to zrobić podczas zakupu lub dodatkowym e-mailem po sprzedaży.

Przypomnienia

Przypominaj o nowościach i premierach, które mają miejsce w Twojej firmie.

Wdzięczność

Nie zapomnijmy po prostu podziękować. Wysyłając e-maila do klienta w rocznicę zakupu lub urodzin. W ten sposób możemy budować lojalność. Oferowanie kuponu lub rabatu z okazji rocznicy zachęca klienta do skorzystania z naszej oferty.

 

Nie masz jeszcze zbudowanego lejka sprzedażowego dla swojego biznesu i nie wiesz od czego zacząć. Sprawdź naszą ofertę>>